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        白酒行業消費群體的深度剖析
        上傳時間: 2017/5/17    文章來源: 本站    瀏覽次數: 1299   

        一、白酒消費群體是怎樣 的一群人?  

        1、普通家庭………講究實惠,口感以及品質  

        2、機關團體一……講究品牌知名度,價格和折扣  

        3、婚宴群體………喜慶,實惠, 有一定 知名度,體面 

        4、酒店散客一一…在店內有限的品牌 之間選擇, 看重知各度和促銷品

        5、他們的且主比較穩定,人群分布于 社會 的各個階層。 


        二、他們怎么看待這種產 品?為什么要買? 1、過年過節,喝兩杯

        2、客人來了,喝兩杯 

        3、朋友聚會,無酒不歡 

        4、白酒是傳統的東西,許多時候 是不可替代的 

        5、送禮佳品 

        6、別人都說這酒好

         

        三、對他們來說,影響購買的 因素有哪些? 

        1、酒友推薦 

        2、自我鑒別:街上商場、超市都有賣 

        3、價格實惠 

        4、包裝吸引 

        5、酒質口感 

        6、廣告促銷 


        四、影響購買的決定性因素是 什么? 

        1、價格是促成消費者購買的第一因素。在 價格相差不大的情況下,包裝和促銷品成為購買的第一因素。  

        2、對于質量 ,消費者認識比較模糊 ,但消費者對酒精度和口感十分敏感。  

        3、歸結到品牌上來,那么品牌是決定購買的第一 芙l素:但在白酒行業這幾年的 市場運 作中,消費者已經對一些大品牌衍生的 小產品失去信心。 市場上白酒品牌林立 ,充斥貨架的除了知名品牌  ,更多的是一些小企業的產品。產品的 知名度和美譽度在市場上建立起來后, 一般消費者會指名購買 。因此,臼灑的品牌偏好是增 強競爭力的有力手段 。 

         

        五 、臼酒企業將以明11種顧客為 主要突破對象?哪些顧客是臼酒企業的高獲利人群?這些

        顧客在市場上的分布情況是什么樣? 在分析這些問題上,我們將集 中在以下幾個方面進行分析 : 

        1、消費者購買時機分析白酒籃盒存在嚴重的季節性消費的偏向 ,銷售淡季、旺季明顯。從第一年的 9 月到第 二 年的春節后是 一個消費高峰期 。白酒全年銷售總量 的 90%在這一階段完成 ,銷售商峰期 同樣也是競爭最激烈的時機。 

        2、消費者動機分析 

        首先,消費者購買 白酒是為了滿足介于精神干物質之間的需求,是某種 意義上的功能需求。 

        其次,消費者購買臼酒是為了獲取精神的發泄或朋友聚會的痛快淋漓  ,也是社會風氣、

        社會文化、市民文化的一種表現;這是滿足產品情緒方面  的認同層次。       再次 ,是消費者 為突出個人品位、 追求個性的一種表現。男人 ,酒永遠聯在一起。 3、消費者購買過程分析如果消費者帶 著信息來購買產 品,那么 ,實場的氣氛、產品的上柜情況以及促銷員的介 紹將對消費者的購買行為產生巨大的影響。因為自酒是高度同質化的產品   ,容易受品牌的知 名度、榮譽度的影響。 

        4、影響消費者購買決定的因素 

        (1)產品檔次和價格是最敏感的,一般采取量入為出的消費態度 。

        (2)在同等檔次、價格的前提下,品牌知名度是很重要的 。

        (3)  灑精度 、 口感也是重要 的決定因素,但對于質量 ,消費者 的判斷比較模糊 

        (4) 消費者,心目中的好酒應該是 : 口感好,酒精度適 中,包裝精美檔次高 ,有禮品,有一定知名度的價格適當的 產 品。 

        (5) 如果歸結到品 j\再!方面 ,那么品牌因素將是最重要[內,比如茅臺、 五糧液等。但這 部分的消費者不是市場的主流,也井非中  小廠家的獲利人群 。

         

        5、消費者的購買、消費地點選擇 

        (1) 便利店 

        ( 2) 超市  

        ( 3 ) 商場  

        ( 4 ) 酒類批發市場  

        ( 5 ) 名煙名酒專賣店 

        ( 6) 酒店 

        6、消費者的媒體接觸點 

        (1)平時主要看報紙,如晚報類報刊,因為這類報紙比較貼近市民生活。 

        (2)電視通常看連續劇,部分娛樂節目以及訪談、談話節目也比較有吸引力 。 

        (3) 電視媒體的 臼酒廣告沒有吸引力, 經常轉臺;經常接觸到五 糧液的廣告。 

        (4)春節期間電視的白酒廣告比較多,不是十分注意。

        (5)喝酒主要看流行,酒店里流行的酒對買酒影響很大。 

        (6)很多名泊的價格不貴 ,有點名不符實。灑質 差異不是很大 ,主要看口感 以及喝后 是否上頭。 

        (7)好酒喝后打唱也香,并且不辣l喉。 

        (8) 酒精度太高的酒不好,影響身體健康 ,家里女人也不高興。 

        (9) 朋友聚會,主要|喝中擋的酒,既實'惠 ,又體面。招待貴賓一般買名酒 ,但比較少。 

        (10) 送禮一般送高檔的酒,有名氣,有廣告 ,最好是禮盒包裝 ,要喜慶。 

        (11) 公交車廣告影響不錯。 

        (12)  促銷品也是選擇的 一個重要因素,比如精羨的打火機和 一些小禮品。 

        通過消費者訪談,主要是購買的決策者的媒體偏好和習慣,因此一   個媒體的選擇范圍 :電視是必須的,戶外、公交車以及終端促銷廣告的十分必要的。

         

        7、怎樣讓消費者相信我們是與眾不同的

         

        (1) 酒都差不多, 主要是看有沒有 名氣。 

        (2) 好像人們對于知名度不高產品不相信 。 

        (3)   買酒是臨時決定,主要還是看流行 

        (4 )  非名灑的包裝很重要 ,包裝看起來高檔 的產品比較好 。

         

        ( 5) 促銷禮品或者免費品嘗是很重要的。

         

        通過以上的分析,郭野發現  ,形象的構建是白酒品牌的重要課題。形象構建牽涉到品牌 設 十、包裝形象 、廣告形象、促銷形象以及臼灑在區城市場中的整體表現。因 此, 在雄廣白 酒品牌中 ,廣告和促銷不僅僅是唯一的手段,而綜合運用各種資源,整合宣籃傳播   才是白酒 企業的的最佳選擇。



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