客人進店后，

如何快速拉進與客人之間的距離?

1、天氣太熱了，

5、我不品嘗了， 你請別人試試吧

no

4、今天女土- 占大 多數，我們歹王喝

酒

2、我們自己帶

灑了， 有點了

λ一

點評

客人一聽就知道我們 在下 "1剖 套 "，精明的客 人是不會上當 的。

沒有盡力爭取客人， 只要選擇喝酒 ，我們就必須堅 持到鼓后 ，哪怕只爭取到一 個

人，也是一種勝利 !

面對這種情 況，最關健的是 要有信心，堅信 夏天也是有人喝 臼酒的，只要酒 席上有一個客人 接受白酒，那么 我們就有機會 ， 針對這種銷售情 景 ，導購員的實 戰策略是 :

1、各個擊破

通過觀察和詢 問，快速準確地找 出客人中愿意喝白酒的人 ，并通過適 當的溝通，把他們爭取過來。

2、積極引導

夏天的空調 ，可以與白酒 "和 諧相處"  。另外，用中高檔白酒來宴 請賓客，更顯檔次。導購員的積極引 導，可以使客人的觀念發生轉變。

3、分切蛋糕

經過勸說 ，還有一部分人堅持喝 其它酒，我們也不能完全放棄 ，要尊 重不同客人的不同選擇。

場景模擬

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先生，今天天氣的確很熱 ，不過我們酒店的空調制冷效果非常好 ，可 以調 t

「丁一一

李總 ，您點這樣美 昧的菜，喝臼酒再適合不過了 ，俗話說 "好菜好酒 ，年 l

年都有

們的中央空調制冷效果非常好 ，在這樣的環境里根本感覺不 到季節的變化 ，任 何時候喝白酒都非常愜意。

張先生 ，一看您就非常善解人意，朋友各有所好是正常的，今天各位就各 取所需 ，在酒桌上開一個 "二且全會 " 吧，喝x酒的朋友 ，體諒一 下喝白酒的 朋友 ，他們的 "酒量 " 肯定不能與您 比。我預祝各位的"二且全會 " 取得圓滿

小結:

中國幾千年來的臼酒文化培育了一大批忠實的白 酒 "酒民 "， 季節 對他們 的影響非常小， 導購員找到酒桌上的 "酒民"，就等于找到了破 解導購難題的突破口。

2、我們自己帶酒了 ，不點了

1、先生 ，我們這兒不              

2、

點評

自己帶米酒的充分的理由。

酒店對 自帶酒水主要 有三種態度 : 一是明示謝絕 自帶酒水: 二 是可以 自帶灑 水，但力日收開 瓶費 ;三是默 許 自帶酒水， 也不加收開瓶 費。最多也是 最困難的是第 三種 。導購員 的實戰策略是:

1、提前告知

告訴客人酒店謝絕自帶酒水 ，充分尊重客人 的知情權和自主選擇權 ，在客人接受酒店規定的情 況下 ，ji頂勢推介 自己的酒。

2、巧妙提醒

明確而富有技巧地告知|客人酒店規定自帶 酒水的條件及開瓶費的多少 ，當客人因需要支持的 開瓶費過高 ，而對是否 喝自帶的酒猶豫不決時 ，是 導購員推銷的最好時機。

3、綜合判斷

仔細分析客人宴請的類型 、檔次 ，包括客人 自 帶酒的種類、檔次、品牌，  如果客人 自帶的是臼酒， 看檔次與我們的酒作對 比， 針對不 同的檔次采用不 同的應對辦法。

場景模擬

先生   ，不好意思，我們這里有各種類型、檔次的酒，您可以任意選擇。謝 絕客人自 己帶酒，主要是出于對客 人飲酒安全的考慮。  我們這里的酒全部 來自 正規渠道，有嚴格的質量保證，讓您喝著放心。希望您能夠理解和支持我們的 工作。(  如果客人點頭同意或默認)先生，您看這款酒與 您帶來的酒在香型 、 口感、風格、 產地、檔次等各個方面都非常接近 ，一樣能夠為您助興。

王先生 ，您真是一個專一的人， 長期以來鐘情于 xx酒 ，我要是這家酒廠

的老板，一定給您發一個大紅包。  我怎么就沒有這樣的好福氣 ，讓您也喜歡上

我們的酒呢? (如果客人聽了很高興) 王先生 ，相信在工作和生活中 ，你一定 體會到了現代社會人們不斷求新求變。喝酒也是 一樣 ，需要與時俱跡，各種酒 都品到了 ，不但對身體有好處 ，您也會有更多不同的體驗，真 正做到來天地之 靈氣 ，品各地酒類之精華。我真誠地希望王先 生今天來一次創新嘗試，我非常 自信，您喝過我們的酒后 ，一樣會喜歡上它。

小結:

自帶酒水是一個很普遍的現象 ，面對此情況 ，導購員不能用酒 店的 規定來生硬應對 ，而是要為客人著想 ，幫客人算帳，引導客人觀念更新 是導購員應 對自帶灑水問題的基本策略 。

2、

務。

會給客人留下不好的印 象，讓我們前面的努力付之

^。                                                    東流。

天確實不想喝酒。就此情況導購員的實戰策略是 :

大姐您看，您今天的朋友聚會氣氛多好啊 !我不是強行向您推銷 ， 您今天真喝酒的話 ，最多喝一兩瓶 ，對我的業績影響并不大。只是我覺 得 ，這樣好的氛圍 ，如果沒有美酒，好像缺少 一點什么。(眼睛轉向影

響力較大的男士 ，喚起他們喝酒的興趣)這款酒是我們公司害藏  20年、

剛剛投向市場的新品，不僅口感好，價格適中，而且公司正在搞有獎促

銷活動 ，看大姐的氣色這樣好，說不定還能中大獎昵 ! (適用于勸說酒 桌上有影響力的女士)

小結:

尋找突破口 ，說服酒桌上的關鍵人物，投其所好，轉變他們的想法， 由被動轉為主動。導購員還要懂得舍得之道 ，善于放棄 ，理解與尊重客 人，才能贏得客人的理解與尊重。

點評

這話有挑起男女斗

洞的意思 ，不夠友好和

過于強勢 ，有強行 推銷之嫌。

實際上已經默認了客人 h、 說法，屬于消極導購 ，男士很 可能說"我們也不喝 "， 讓導 購失去了推銷的機會。

1、推銷美麗

調查發現 ，

圍繞女士的美展 開推銷 ，包括強 調養顏、美體、 舒筋活血等 ，是 打動女性消費者 的最佳策略。

在女士居多 的宴會場合，首

選擇，不可強行

在主攻女

士的同時 ，也 要巧妙地調動 起男士l喝酒的 熱情。

張姐，聚會的場舍哪能不喝荊昵?今天有這么多的美女、帥哥，更 應該有美酒做伴啊 !朋友們聚在 一起，喝酒本身并不重要，重要的是喝 酒時的感覺和氣氛。張姐，今天桌上女 士 占主導，女士少喝一點，讓酒 量大的男士多喝 一點，喝出和諧愉快的氣氛才更盡興啊! (適用于女士 做東的情況)

李總，向酒又不是男士的專利，女士適  當喝一點向酒可以促進血液 循環，起到養顏、美體、舒筋活血的作用(眼睛關切地看著女 主賓)。 我有一個阿姨平時應酬多，就常常喝我家的白酒，現在看上去比我還年 輕 ，難怪俗話說"酒是糧食精 ，越喝越年輕 " 。李總，您今天少喝一點， 也酒量大的先 生也保留一點酒量 ，陪女士們喝一點，讓她們喝的高興、 喝出美麗!           (適用于男士做東的情況)

小結:

導購員童在"導 "而不是 "推 "， 無論對男士還是女士 ，在 "導 "

的過程中，關健要讓他們從心理  上接受我們的酒，認同我們提出的建

議。

5、我不品嘗了，你請別人試試吧

1、這是我們推出的新品，             

口感蛐 (或別的妃 ，

點評

這是導購員常用的語言i 沒有鋪墊，顯得很唐突 ，容 易讓客人一時反應不過來 ， 也就難以接受。

消費者對免費 品嘗存在著很大的 心理顧慮，主要有 三個方面 :一是認 為免費品嘗是 一個 圈套，是導購員在 "釣魚 " ;二是怕

1、找準對象

免貨品嘗之所以被客人拒絕，主 要是沒有找準品嘗對象。在酒桌上 ，品嘗 對象一般以身體強壯的男士為主 ，或者是 正在l喝酒的客人 。

2、消除顧慮

品嘗之前 ，坦誠地告訴客 人點不 點酒沒關系 ，ft訥求客人多提寶貴意見 ， 以消除客人的心理顧慮。品嘗之后 ，要

|喝到假酒 : 三是擔

真誠感謝客人支持我們的工作。

心品嘗了又不買 ， 沒有雨子。此情況 導購員的實戰策略

目

):l;二 :

3、趣味品嘗

酒做川嘗或鑒賞時要具有非常豐富的 知識性，這樣才會讓客人產生興趣。導購 員不但要讓客人在品嘗中學會品酒或賞酒 的知識和技術 ，還口j 以在客人心目中樹立 自己的專業形象。

場景模擬

←一

大家好 ，我是xx酒的促銷員 ，我們酒廠剛剛開發出 一款升級換代產品 一 -xx洞 ， (用一句話介紹這款刑的核心賣點或優勢)。為答謝多年來關 心和支持公司發展的消費者  jdj   友，公司借中秋(或其它節假口)的機會，免

費請大家品嘗我們的新產品。在這里 ，我謹代表公司和我的家人衷心祝愿在 座的叔叔、阿姨巾秋快樂、全家幸福 ! (在得到客人認同的情況下，熱情友 好地給每 一位客人斟滿酒。適用于推廣名氣較大、歷史悠久的白酒品牌〉

，                                                                                                                             

大家好，我是xx酒的促銷員。今天免費請大家品嘗我們的新產品 ，

(用一句話介紹這款酒的核心賣點或優勢)。大家知道什么樣的酒是好酒嗎?

如何品嘗和鑒別呢?我給大家表演 一下(體態動作優雅)。歸結起來說 ，品 酒的方法是 : 察其真一一瓶貪正 : 闖其香一一香態醉 ，空杯陽香 :觀其態一 一酒掛壁 ，搖杯掛壁 : 品其味一一入口柔，醇厚綿柔。來(有感染力地) ， 大家試一試。(適用于推介任何 一種新品〉

引導客人品嘗我們的產品 ，要講究方式方法 ，應在充滿自信中尋求客人 的配合與支持，營造出自然流暢、有趣有益的品嘗氛回，讓客人情不自禁地

參與到品嘗活動 rl_1來。

點評

帶有埋怨的語氣 ，會 讓客人昕了不舒服。

有強行推銷 、糾纏客人 之嫌 ，會讓客人產生更大的 抵觸情緒。

首先感謝客人參與和支持我們的品嘗活動  ，并且理解客人品嘗后的

決定，從而爭取客人的支持。從品 嘗到購買只有一步之遙，導購員的信 心和耐心是跨越這上步 的基礎 ，而尋找問題并處理問題是走好這一步的 關鍵 ，如l可以用有獎銷售等適當的誘惑來吸引客人。