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        白酒應該這樣賣--導購員培訓
        上傳時間: 2017/5/17    文章來源: 本站    瀏覽次數: 2228   

         

         

         

         

         

         

         

         
        =           =白酒應該這樣賣

         

         

         

         

        (    )


        客人進店后,

         

        如何快速拉進與客人之間的距離?

         

         

         


        1太熱了,

         

         
        喝白酒

         

         


         

         

         

         

         

         

         

         

         

         

         

         

        5品嘗了, 你請別人試試吧


         

         

         

         

        no

         

         

         

         

         

        4、今天- 占大 多


        2、我自己帶

         

        了, 點了

         

        λ


         

         
        文本框: 可文本框: 調
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回士
店-
而同
文本框: vt文本框: 11太熱,我們不喝白酒

         

         

         

         

         

         

         

         

         

         

         

         

         

         

         

         
        文本框: 喝
以
2


         

         

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        聽就知道我們 在下 "1 ",精明的客 是不會上當 的。

         

         

         

         

        沒有爭取只要選擇喝酒 我們就必須堅 持到鼓后 哪怕只爭取到一

        人,也種勝利 !


         

         

         

         

         

        面對最關健的是 要有堅信 夏天也是有人喝 臼酒只要酒 席上個客人 接受白酒,那么 我們就有機會 針對這種銷售情 ,導員的實 戰策略是 :


        1、各

        通過觀察和詢 ,快速準確地找 出客人中愿意喝白酒的人 并通過適 當的溝通,把他們爭取過來。

         

         

        2、積極引導

        夏天的空調 可以與白酒 ""  。另高檔白酒來宴 請賓客,更顯檔次。導購員的積極引 導,可以使客人的觀念發生轉變。

         

         

         

        3、分切蛋糕

        經過勸說 還有一部分人堅持喝 其它酒,我們也不能完全放棄 要尊 重不同客人的不同選擇。


        場景模擬

         

         


        h一一


         

         

        氣的確很熱 不過我們酒店的空調制冷效果非常好 調 t


        |

         
        20 在這樣的溫度 喝白酒冬天喝臼酒沒什 很多在我 這兒喝了 "原來夏天喝 酒也很爽 " 。您可以感下,我敢保 證您也會有同感。

         

         


        「丁一一


         

        李總 您點這樣美 喝臼酒再適合不過了 俗話說 "好菜好酒 l


        年都有

        的中央空調制冷效果非常好 在這樣的環境里根本感覺不 季節的變化 任 何時候喝白酒都非常愜意。

         

         

         

        張先生 您就非意,朋友各有所好是正常的,今天各位就各 取所需 "且全會 " x酒的朋友 酒的 他們的 "酒量 " 定不能與您 。我預祝各位" " 取得圓滿


        :

        來的酒文育了一大批忠實的白 "酒民 " 季節 對他們 的影響非小, 購員找酒桌上的 "酒民",就等于找到了破 解導購難題的突破口。

         

         


        2、我酒了 點了

         

         

         

         

         

         

        1先生 我們這兒不              

         

         
        允許 灑水。

         

         

         

         

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        點評

         

         

         

         

         
        這種說法過于直接 會讓人感覺沒有面子, 容易激怒人。

         

         

         

         
        低客人的說法 容易引起導購員與客 之 間的糾紛 甚至導致酒店 t&:客人投訴。

         

         

         

         

         

         
        沒有給客人一個放棄喝

        自己帶米酒的充分的理由。


         

        店對 帶酒種態度 : 謝絕 帶酒水: 可以 但力日收開 瓶費 ;默 許 也不加收開瓶 最困難是第 購員 的實戰策:


        1告知

        訴客人酒店謝絕自帶酒水 充分客人 的知情權和選擇權 接受酒店規定的情 況下 ji頂勢 自己的酒。

         

        2、巧妙

        明確技巧告知|酒店規定自帶 的條件及開瓶費的多少 當客人需要持的 開瓶費過高 而對是否 喝自帶的酒猶豫不決時 是 導購員推銷的最好時機。

         

         

        3、綜合判斷

        仔細分析客人宴請的類型 檔次 包括客 自 帶酒的種品牌,   自帶的是臼看檔次與的酒作對 比, 同的檔次采用不 同的應對辦法。


        場景模擬

         

         

         

         

           好意思,我們這里有各種類型、檔次的酒,您可以任意選擇。謝 人自 己帶主要是出于對客 酒安全的考慮。  我們這里的酒全部 來自 正規渠道,有嚴格的質量保證,讓您喝著放心。希望您能夠理解和支持我們的 工作。(  如果點頭同意或)先生,看這款酒與 您帶來酒在香型 口感、風格、 地、檔次等各個方面都非常接近 樣能夠為您助興。

         

         

         

         

        王先生 您真是專一的人, 長期以來鐘情于 xx 家酒廠

        的老定給您大紅包。  這樣的福氣 喜歡上

        我們? (如果客人聽了很高興) 先生 信在生活中 體會到了現代社會人們不斷求新求變。喝酒也是 需要時俱跡,各都品到了 不但對身體有好處 您也會有更多不同的體驗,真 做到來天地之 靈氣 品各地酒類之精華。我真誠地希望王先 今天來一我非常 您喝過我們的酒后 歡上它。


        :

        自帶酒水個很普遍的現象 面對此情況 購員不能用酒 店的 規定硬應對 而是要為客人著想 幫客人算帳,引導客人觀念更新 是導購員應 水問題的基本策略

         


         

         

         

         
        點評

         

         

         

         
        這樣說首先沒有說服力 并且語言太主觀,帶有質問 的口吻,客人昕了會反感。

         

         

         

         

        2

        務。

         

         

         

         

         

        會給客人留下不好的印 象,讓我們前面的努力付之

                                                            東流。


         

         

         

         
        客人這樣回應我們的推 有三種情況 : 一是購的推介方式有問題, 讓客人反感而拒絕; 二是客人在逗我們玩兒; 是因為某種特殊原因

        天確實不想喝酒。就此情況導購員的實戰策略是 :

         

         


         

         

         

         

         

         

         

         

        大姐您看,您今天的朋友聚會氣氛多好啊 !不是強行向您推銷 您今天真喝酒的話 最多兩瓶 對我的業績影響并不大。只是我覺 得 這樣好的氛圍 如果沒有美酒,好像缺少 點什么。(眼睛轉向影

        響力較大的男士 喚起他們喝酒的興趣)這款酒是我們公司害藏  20年、

        剛剛投向市場的新品,不僅口感好,價格適中,而且公司正在搞有獎促

        銷活動 看大姐的氣色這樣好,說不定還能中大獎昵 ! (適用于勸說酒 桌上有影響力的女士)


        :

        突破口 ,說服桌上的關人物,投其所好,轉變他們的想法, 由被動轉動。導購員還要懂得舍得之道 于放棄 理解與尊重客 人,才贏得理解與尊重。

         

         


         

         
        4今天女士占大多數 不喝


         

         

        點評

         

        這話有挑起男女斗

        洞的意思 不夠友好和

         

         

         

        過于強勢 有強行 推銷之嫌。

         

         

         

         

        實際上已經默認了客人 h說法,屬于消極導購 男士很 可能說"我們也不喝 " 讓導 購失去了推銷的機會。


         

         

         

         

        1、推

        調查發現

        圍繞女士的美展 開推銷 包括強 調養顏、美體、 舒筋活血等 是 打動女性消費者 的最佳策略。


        在女士居多 的宴會場合,首

         

         
        先要尊重女士不 喝酒或少喝酒的

        不可強行

         

         

         

         
        向女士推銷白酒 而要通過恰當的 語言說出女士 可和接受的充 理由。 導 購員的實戰策略 :


         

         

         

         

         

         

         

         

         
        2、男女

        在主攻女

        士的同時 ,也 要巧妙地調動 起男l喝酒的 熱情。


         

         
        場景模擬

         

         

         

         

        張姐,聚會的場舍哪能不喝荊昵?今天有這么多的美女、帥哥,更 應該有美酒做伴啊 !朋友們聚在 起,喝酒本身并不重要,重要的是喝 酒時的感覺和氣氛。張姐,今天桌上女 女士少點,讓酒 量大的男士多喝 點,喝出和諧愉快的氣氛才更盡興啊! (適用于女士 做東的情況)

         

         

         

         

         

         

        李總,向酒又不是男士的專利,女士適  點向酒可以促進血液 循環,起到養顏、美體、舒筋活血的作用(眼睛關切地看著女 )。 我個阿姨平時應酬多,就常常喝我家的白酒,現在看上去比我還年 難怪俗話說"酒是糧食精 越喝越年輕 " 。李總,您少喝點, 也酒量大的先 也保點酒量 陪女士們喝讓她們喝的高興、 喝出美麗!           (適用于男士做東的情況)


        :


         

         

        導購員童在" "不是 " " 無論對是女士 " "


        的過程中,關健要讓他們從心理  上接受的酒,認同提出的建

         

         


        5我不試試吧

         

         

         

         

         

        1這是我們推出的新品,             

        (或別

         

         


        點評

         

         

        這是導購員常用的語i 沒有鋪墊,顯得很唐突 易讓客時反應不過來 也就難以接受。

         

         

         

         

         

         

         

         

         

         

         

         

         

         

         
        這是導購員鼓勵客 d 時常采用的招數 讓客人 覺得品嘗我們的產品是為了 得到禮品 會感覺很沒面子。


         

         

         

         

         

         

         

        消費者對免費 品嘗存在著很大的 心理顧主要有 個方面 :是認 為免費品嘗是 個 圈是導購員在 "釣魚 " ;是怕


        1、找準

        免貨品嘗之所以被客人拒絕,主 要是沒有找準品嘗對象。在酒桌上 品嘗 對般以身體強壯的男士為主 或者是 正l喝酒的客人

         

         

        2消除顧慮

        品嘗之前 坦誠地告訴客 點不 點酒沒關系 ft訥求客人多提寶貴意見 消除的心理顧慮。品嘗之后


        |假酒 : 是擔


        真誠感謝支持


        品嘗了又不買 沒有雨子。此情況 導購員的實戰策略

        ):l; :


         

         

        3、趣味

        酒做川嘗或鑒賞時要具有非常豐富的 知識性,這樣才會讓客人產生興趣。導購 員不但要讓客人在品嘗中學會品酒或賞酒 的知識和技術 j 以在客人心目中樹立 自己的專業形


         

        ←一

        大家好 xx酒的促銷員 我們酒廠剛剛開發出 款升級換代產品 -xx (句話介紹這款刑的核心賣點或優勢)。為答謝多年來關 心和支持公司發展的消費者  jdj   友,公司借中秋(或其它節假口)的機會,免

        費請大家品嘗我們的新產品。在這里 我謹代表公司和我的家人衷心祝愿在 座的叔叔、阿姨巾秋快樂、全家幸福 ! (在得到客人認同的情況下,熱情友 好地給每 位客人斟滿酒。適用于推廣名氣較大、歷史悠久的白酒品牌〉

         

         

         

                                                                                                                                    

         

        大家好,我xx酒的促銷員。今天免費請大家品嘗我們的新產品

        (句話介紹這款酒的核心賣點或優勢)。大家知道什么樣的酒是好酒嗎?

        如何品嘗和鑒別呢?我給大家表演 (體態動作優雅)。歸結起來說 品 酒的方法是 : 察其真一一瓶貪正 : 闖其香一一香態醉 空杯陽香 :觀其態一 酒掛壁 搖杯掛壁 : 品其味入口柔,醇厚綿柔。來(有感染力地) 大家試。(適用于推介任何 種新品〉


         

        引導客人品嘗我們的產品 要講究方式方法 應在充滿自信中尋求客人 的配合與支持,營造出自然流暢、有趣有益的品嘗氛回,讓客人情不自禁地

        參與到品嘗活動 rl_1來。

         

         


         

         

         

        點評

         

         

         

         

        會 讓昕了舒服。

         

         

         

         

         

        強行推銷 之嫌 產生更大的 情緒。




        首先感謝參與和支持我們的品嘗活動  并且理解嘗后的

        決定,從而爭取客人的支持。從品 買只步之遙,導購員的信 心和耐心是跨越這上步 基礎 尋找問題并處理問題是走好這一步的 l可以用有獎銷售等適當的誘惑來吸引客人。

         

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